. Estrategia cara a cara

Para muchos, es el método de negociación más antiguo que existe, pues se sustenta en la relación que hay entre dos partes: el comprador y el cliente. Por ello, la construcción de una relación estable con tu comprador es la base para entender cómo es que funciona esta técnica. Sigue estos consejos para tener una relación sólida con tu cliente, que conduzca finalmente a la compra.

• Escucha activa: en este sentido, y de un modo similar a la estrategia de negociación planteada por el modelo SPIN, la escucha que tengas de tus clientes es fundamental en esta técnica de negociación. No se trata tan solo de guardar silencio esperando el tiempo en que darás los argumentos de compra. Tienes que prestar atención a los detalles de toda la situación que plantea el cliente, pues de esto dependerá la pertinencia con la que puedas responder a cada uno de sus argumentos.
• Lenguaje corporal: además de escuchar activamente al cliente tienes que demostrarlo con tus acciones y actitudes. El lenguaje corporal puede marcar una pauta que lleve a tu cliente a proseguir con la negociación o, por el contrario, que la detenga definitivamente. Busca que tu lenguaje corporal exprese seguridad, confianza y, sobre todo, manifestar que estás en el mismo nivel del cliente, pues de esto dependerá la actitud con la que tu comprador reciba tu mensaje de venta.
• Información clara: finalmente tienes que recordar que, aunque es importante mostrar un perfil de negociación afable con el cliente, este busca una solución a una situación concreta, no generar una nueva relación de amistad contigo. Ten en cuenta que la información que presentes debe ser lo más clara posible, ya que el consumidor la tomará como base para tomar la decisión final de compra.

. El método AIDA

Este método se deriva del acróstico Atención, Interés, Deseo y Acción, que le da nombre. Fue creado en 1899 por Elmo Lewis y se le considera como una técnica muy útil para atraer y mantener el foco de atención de los clientes hasta la conversión final en venta. A continuación, veremos cómo es que funciona cada uno de estos cuatro pasos.

• Atención: es la primera y más importante acción de este método. Consiste en atraer al cliente de tal manera que su curiosidad permanezca contigo. Por lo regular esta fase puede estar relacionada con una oferta de compra o con la demostración de alguna de las cualidades del producto. Sea cual fuere el motivo por el que el cliente permanece contigo a lo largo de la ruta planteada por este método, todo dependerá de este primer paso.
• Interés: una vez que tienes asegurada la atención del cliente, es tiempo de garantizar la permanencia del cliente. Esto solo lo conseguirás despertando su interés hacia la adquisición final del producto o servicio. Es tiempo de materializar las expectativas que has despertado y conducir al comprador a la siguiente fase.
• Deseo: para muchos especialistas en negociación y en ventas, es la fase más importante de este método. El deseo del cliente es el motor sobre el que se conduce la compra; dicho en otras palabras, este paso es la parte central del método AIDA, pues es cuando el cliente tiene una sensación interna que lo llevará a la compra como ocurre en el siguiente y último paso.
• Acción: es el resultado natural de los tres pasos anteriores, y se entiende como la compra final por parte del cliente. En la mayoría de los casos, el comprador solo requiere un último estímulo que lo conduzca a la adquisición, por lo que es bueno recordar las ofertas especiales que puedes presentar para conseguir el último punto de esta estrategia de negociación.

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. La empatía estratégica

Chris Voss fue negociador del FBI durante 24 años; a lo largo de ellos atendió 150 casos de rehenes en todo el mundo. Contrario a lo que podríamos pensar (que lo más importante fue mostrar la fuerza y superioridad de la autoridad), encontró que el aspecto emocional de las negociaciones es vital, debido a que puede beneficiar o romper completamente un acuerdo.

Ten en cuenta estas claves para dominar su método:

1. Practica la escucha activa: Nos colocamos a disposicion de entender a nuestro cliente. Así comprenderemos las necesidades  y lograrás llegar al centro de lo que necesita.
2. Usa las tres últimas palabras de tu interlocutor: si tu cliente dice «Veo problemas en este contrato. Necesitamos cambiar varias cláusulas», responde algo como «Cambiar podriamos preguntarle ¿ Dígame cuáles aspectos le interesan'». Tu cliente, aunque no de manera consciente, asumirá que realmente te interesa lo que dice y que le das el valor que merece.
3. Entiende la dinámica de las necesidades: si eres empático, es probable que logres trasmitir confianza y la atencion del cliente de una manera significativa.
4. Extiende el control de tu cliente: Se tu quien maneje la conversacion no tu cliente. Realiza las preguntas que le hagan decir lo que piensa, a la vez que te dé toda la información que requieres como: «¿Por qué esto es importante para usted?» y «¿Qué es lo que quiere lograr?».
5. Crea una oferta progresiva: es probable que si desde el inicio le dices a tu cliente que compre un software, te diga simplemente que no. En cambio, si entregas tu oferta parte por parte, llevarás un camino recorrido en la negociación. Hazle ver los beneficios de tus productos o servicios después de que hables con esa persona acerca de sus necesidades, y no antes.

. Estrategia cara a cara

Es el método de negociación más antiguo que existe, es la relacion que existe entre el vendedor y el cliente. Por ello, la construcción de una relación estable con tu cliente es la base para entender cómo es que funciona esta técnica. Estos consejos te ayudaran a mantener una relacion solida con tu cliente:

• Escucha activa:  la escucha que tengas de tus clientes es fundamental en esta técnica de negociación. No se trata tan solo de guardar silencio esperando que el cliente exprese sus argumentos de compra si no que hay  que prestar atención a los detalles de toda la situación que plantea el cliente, pues de esto depende como puedas responder a cada uno de sus argumentos.
• Lenguaje corporal: además de escuchar activamente al cliente tienes que demostrarlo con tus acciones y actitudes.  Hay buscar que tu lenguaje corporal exprese seguridad, confianza y, sobre todo, manifestar que estás en el mismo nivel del cliente, pues de esto dependerá la actitud con la que tu comprador reciba tu mensaje de venta.
• Información clara: finalmente tienes que recordar que, aunque es importante mostrar un perfil de negociación complaciente con el cliente, este busca una solución a una situación concreta, no generar una nueva relación de amistad contigo. Ten en cuenta que la información que presentes debe ser lo más clara posible, ya que el cliente lo tendra en cuenta  como base para tomar la decisión final de compra.

 . El método AIDA

Este método se deriva del acróstico Atención, Interés, Deseo y Acción, que le da nombre. Fue creado en 1899 por Elmo Lewis y se le considera como una técnica muy útil para atraer y mantener el foco de atención de los clientes hasta la conversión final en venta. A continuación, veremos cómo es que funciona cada uno de estos cuatro pasos.

• Atención: es la primera y más importante acción de este método. Consiste en atraer al cliente de tal manera que su curiosidad permanezca contigo. Por lo regular esta fase puede estar relacionada con una oferta de compra o con la demostración de alguna de las cualidades del producto. Sea cual fuere el motivo por el que el cliente permanece contigo a lo largo de la ruta planteada por este método, todo dependerá de este primer paso.
• Interés: una vez que tienes asegurada la atención del cliente, es tiempo de garantizar la permanencia del cliente. Esto solo lo conseguirás despertando su interés hacia la adquisición final del producto o servicio. Es tiempo de materializar las expectativas que has despertado y conducir al comprador a la siguiente fase.
• Deseo: para muchos especialistas en negociación y en ventas, es la fase más importante de este método. El deseo del cliente es el motor sobre el que se conduce la compra; dicho en otras palabras, este paso es la parte central del método AIDA, pues es cuando el cliente tiene una sensación interna que lo llevará a la compra como ocurre en el siguiente y último paso.
• Acción: es el resultado natural de los tres pasos anteriores, y se entiende como la compra final por parte del cliente. En la mayoría de los casos, el comprador solo requiere un último estímulo que lo conduzca a la adquisición, por lo que es bueno recordar las ofertas especiales que puedes presentar para conseguir el último punto de esta estrategia de negociación.